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名人堂第41期

贏在終端

勝者為王

周依霖

周依霖

經銷品牌:必美地板

經銷區域:四川瀘州

必美地板商周依霖:品牌的傳承,源于那份堅持

子承父業,繼承衣缽,古已有之。祖傳蜀繡手藝、有100年歷史......往往會更吸引消費者,更容易獲得消費者的信任。因為傳承需要十年如一日的堅持,無論是對自身,還是對品質。可以說:傳承,是品牌最好的進化。必美地板四川瀘州區域經銷商周依霖的例子也恰恰說明了這一點,她曾說“它的生產源頭和歷史文化,深深地吸引了我。”這大概也是她對必美地板情有獨鐘的原因吧。

產品,是一切堅持的源頭

普通人了解一個地板品牌,大多都是從產品本身開始的,而外觀是最直接的反映。周依霖回想起第一次接觸必美地板,當時就已經被它的色彩所驚艷,所折服。聽說過必美地板的人都知道,這是一個專做歐洲原裝進口地板的品牌,而進口往往代表著潮流。她也在采訪中介紹到,在眾多國際設計大獎和最佳創新獎項的激烈的競爭中,必美旗下的歐洲著名品牌多年來獲得了100多個國際矚目的大獎。原創的花色引領著世界潮流,與國產地板的同質化和相互抄襲現象截然不同。

說起必美地板最大的特色,周依霖著重強調了產品的環保性。對必美地板而言,環境保護和甲醛、VOC揮發性化合物等室內化學氣體排放的嚴格控制不是市場營銷活動,而是一項受到高度重視的事業。在生產的源頭,極具優勢的生長環境和土壤決定了木材的品質,豐富的木材資源保證了充足的基材供給,全球最先進的生產設備讓生產工藝更加考究。

綜合而言,必美地板的產品給了周依霖足夠的信心。

品牌文化,貫徹始終

對周依霖來說,具有吸引力的不僅是產品品質,更在于必美地板旗下品牌有著深厚的歷史文化。關于品牌文化,她列舉了幾個比較有代表性的品牌。必美旗下的凱得(來自奧地利)已經擁有120多年的歷史,它曾見證了兩次世界大戰,更為歐洲的戰后崛起提供了大量優質的木制品。除了凱得,奧地利史迪萊克也有近百年的歷史,經歷家族四代人艱苦創業和協作發展,其出產的三層實木地板是歐洲頂級實木的杰出代表,卓越的性能打破了不少記錄。

這些品牌的歷史文化,吸引了周依霖。她喜歡這樣歷經滄桑,得以沉淀的文明。歷經百年家族傳人依然熱愛它,證明了這不是一時的投機取巧,而是傳承者用生命和心血在經營產品,經營品牌,值得信賴。

每個不同的品牌,有著不同的優勢和文化。而必美,集各家文化為自身文化,集各家品牌為自身品牌,成就了獨一無二的必美文化,必美品牌。

李洋

李洋

經銷品牌:百年門地地板

經銷區域:云南

百年門地李洋丨見證百年門地,見證一路隨行

在“聚·贏未來”百年門地健康地板2019年度戰略峰會上,木地板網采訪了百年門地地板云南代理商——李洋先生,以下是采訪實錄:

【木地板網】:李總您好,您能先跟我們介紹一下您當初是怎么進入地板行業的嗎?

【百年門地 李洋】:進入木地板行業也算是命中注定,因為家族有一個做地板的公司,所以到我畢業后就轉到我手上進行經營管理,至今做木地板已經有15年的時間。

【木地板網】:您在當初選擇代理品牌的時候,為什么會選中百年門地地板?

百年門地 李洋】:說實話,剛開始經營的時候,我和我的合伙人們也算是走了很多的彎路。就在選擇產品上面,可能最開始沒有落實到工廠,然后痛定思痛,最后兩個人決定來到南潯逛一下,我們待了近一個星期左右,逛了有十幾家工廠,最后有緣認識了陳總。從那時候第一次溝通,覺得百年門地各方面就非常好,最終回去討論并決定代理百年門地品牌。

【木地板網】:您覺得百年門地擁有哪些做得非常好的地方,能夠在日后幫助您在代理工作當中做的更出色?

【百年門地 李洋】:首先,作為一個年輕的品牌,肯定要能夠在事業上有激情,能在事業上帶領和感染我們經銷商;第二就是整個品牌的定位,因為我原本就一直在做木地板,所以希望找的不是那種特別的小眾品牌,或者說是特別的高端,我們需要的是這種本身就比較迎合市場的品牌;最后,它的價格相對來說要親民。這是我們主要了解的三個優勢,實際到工廠后,也了解到了工廠的庫存或者是這些硬實力,是我們所期望的。從一開始到現在的合作過程,可以說幾乎沒有出過任何的問題,所以我們覺得這個選擇是做的很準確的。

【木地板網】:在您的營銷工作當中,您有沒有嘗試過一些新的一些營銷方式,因為如今的消費人群已經越來越年輕了,您有沒有通過一些新的方式去吸引這些年輕的客戶?

【百年門地 李洋】:肯定做過很多的嘗試,但還是會遇到一些困難,為什么?因為畢竟木地板畢竟是一個很傳統的建材,家里面裝修必須需要,但不管在網上銷售,或者是用現在的新媒體銷售,最后還是離不開終端門店的形象,因為客戶要看到實物才可能會選擇,所以像現在的銷售方式,更多我們還是注重一些宣傳手段,最終落地還是離不開店面整體的導購和營銷。

【木地板網】:您覺得在您心目當中,營銷工作最重要的一個理念是什么?

【百年門地 李洋】:最重要的理念應該是迎合客戶的需求,因為只有你知道客戶想要什么,然后你能夠提供給他,這樣才能更快或者更簡單地達成成交!現在的競爭的確非常激烈,一旦給客戶有到市場上對比的機會,或者多去了解別的品牌的機會,那么可能你的勝算就少了一層。

【木地板網】:今天也來到了百年門地2019年度戰略峰會的現場,相較于您當初代理的時候,您覺得百年門地這些年的變化是怎么樣的?現在的百年門地是怎么樣的?

【百年門地 李洋】:總體來說,和我們剛開始代理百年門地的時候肯定是天差地別的。當時我們的選擇是因為陳總和他的團隊更多精神方面的鼓舞。但如今落地了那么多的經銷商,包括我們云南地區也落地了很多專賣店,算是我們看著百年門地一步一步成長起來。這兩三年我們也代理過很多雜七雜八的品牌,包括一些上市的或者說是一些小眾的都有做過,但整體給人的感覺,百年門地的成長非常的迅速。另外,百年門地的產品對于我們終端經銷商來說,更新各方面非常及時,甚至有時候終端門店的產品更換都已經跟不上工廠的速度,因為落地到終端會有一段時間的反應期。所以百年門地品牌的發展,整體給我感覺一直都是選擇這個品牌是沒有錯的。

【木地板網】:最后說一句對百年門地的祝福語吧。

【百年門地 李洋】:希望百年門地地板與經銷商們能夠共同發展,共同進步。

董小武

董小武

經銷品牌:董家工藝地板

經銷區域:北京

董家工藝地板董小武:從無到有,客戶的認可是最大的動力

人,是很容易偏心的一個物種。當他先入為主地有了某個看法,很容易一直持續下去,即所謂“偏愛”。除了在感情上,在市場交易中也很容易體現。所以,對于地板企業來說,獲得客戶的偏愛,獲得客戶的認可,就能為企業提供發展所需的不竭動力。正如董家工藝地板北京區域負責人董小武所說的,只要秉承著“誠信做事,服務到位”的經營理念,必將贏得更多客戶的認可,贏得更多的市場占有率。這也一直被他視作個人信條,伴隨著他走到了今天。

成為市場拓荒者

追溯起董小武第一次接觸地板行業,2000年的他只是一名地板店的銷售人員。后來由于工作原因調往天津,不斷的打工經歷讓董小武萌生了創業的想法。看到地板行業發展勢頭的迅猛后,他決定進入這個前景不可限量的行業。而有著“中國木地板之都”美譽的南潯,自然而然就成了董小武踏入地板行業的第一步。

創業初期,資金的緊缺,木地板知識的不足,都是他前進的阻力,但最難能可貴的就是他那逆流而上,永不放棄的精神。帶著各種南潯廠家提供的地板樣品跑市場,填滿了他的日常生活。就是那幾年,為董小武后來代理董家工藝地板奠定了扎實的基礎。有了長期穩定的客戶群之后,他開始思考轉型,做品牌專賣。

在2013年的一次與董家工藝的合作中,董小武發現,董家工藝無論是產品,還是品牌實力都不容小覷,并且品牌運作系統化、精細化,這都是他當前階段最欠缺的。就這樣,北京區域第一家董家工藝地板專賣店在他的規劃下正式開門營業。截止到目前為止,北京區域已經有了十幾家董家工藝地板專賣店。從無到有,到董家工藝目前在北京建材市場上已小有名氣,董小武作為“市場拓荒者”,名副其實。

認可產品,認可服務

作為一名經銷商,最關注的是品牌的市場競爭力和市場潛力。董家工藝地板無論從產品、工藝還是價格上,都極具優勢。在產品研發上,董家工藝向來不憚投入資金、人力,地板產品均采用二次脫脂穩定技術、四面封蠟技術等,產品質量有保障。其素顏系列、大板大美系列更是在市場上深受歡迎,贏得不少客戶認可。

產品到位,服務自然也要緊隨其后。董小武的客戶大多是合作多年的,其中一名長期合作的客戶曾向他提起,有其他品牌希望與他合作,并且報價更低,但他絲毫沒有動搖。究其原因,彼此之間的信任已達到無可替代的境界。遇到問題及時溝通解決,負責的服務態度,不僅讓董小武贏得了客戶的認可,也為董家工藝地板塑造良好的品牌口碑打下基礎。

為助力董家工藝品牌提升到一個全新的高度,自去年起,董小武就已經開始謀劃進駐北京地區的高端賣場——紅星美凱龍、居然之家等。截止到現在,已有原駐商家與其達成合作關系。

從無到有,從中低端客戶到面向高端客戶,董小武對董家工藝來說是不可或缺的一份子。相信不久的將來,董家工藝必將在北京建材市場聲名鵲起,邁向更廣闊的發展空間。

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